ギフトショーとライフタイムバリュー

ギフトショー

国際展示場でおこなわれているギフトショーに行ってきました。3年ほど前にTシャツ通販の方の仕入れになればと参加して以来、ほぼ毎回出向いています。

ギフトショーって名前からすると何を扱っているのか分からないですよね?何って、「お店で売られるようなものはほぼ全て」なんですね。だからギフトという曖昧な名前を使ったのでしょうか。

ギフトショー
ギフトショー

以前はチェブラーシカグッズを探したり、Tシャツの素材でいいものがないかと業者さん探しをしましたが、この数回は特にそこまで必死に取引先探しをしているわけではなく、

勢いのある人たちの近くで勢いを感じたい

という目的が一番かもしれません。

特段私たちの業界の景気が悪いわけではないですし、逆にちょっといい業界なのかもしれません。

私たちがホームページを作るお客様は、小売店さんだったりメーカーさんだったりするわけです。うちのクライアントさんでもギフトショーに出展されているところもあります。なので、顧客動向を知るという意味も若干あったりします。

この展示会に出展するには、最小の小間で40万円弱。それ以外に設備や備品看板人件費に、この日のために新しくパンフレットを作ったりしたらその費用。2-3小間で出展されるところも多いですし(10小間なんてところも)、沢山の従業員の方がいらっしゃるところもあります。さらには地方から3日間かけて10名単位で接客をすると宿泊費もかかる・・・。200-300万円単位でコストをかけて新規顧客獲得をしようという目的なのでしょう。

実際に200-300万円のコストがかかったとして、すぐに回収するわけではなく、価値ある顧客=顧客生涯価値 LTV ライフタイムバリュー(年間取引額×収益率×取引年数)が高い顧客は、自ら商材探しに出向くだろうという目論見でしょう。

新規顧客獲得にはコストがかかる

のです。これはどの業界でもある程度一緒。

新規顧客を獲得したらリピートしてもらって、固定客として利益率を上げていくわけですね。無論既存顧客の維持にもコストはかかりますが、それは新規顧客獲得の1/5程度と言われています。利益を上げて会社として存続していくために、多くの企業が営業活動や展示会への出展で顧客を探し、固定客化していくわけです。

この「リアルビジネス」のやり方はweb業界・ECサイト(通販サイト)の「ネットビジネス」でも同じで、特にECサイトの場合はある程度顧客がつくまでは(リピーターが出てくるまで)はgoogleやYahoo!などのリスティング広告にお金をかけることが多くなっています。新規顧客が増えてきたら、リピートしてもらうための方策=メールマガジンやソーシャルネットワークを使った情報提供をして「また来て買ってもらう」努力をしていきます。

ECサイトでもリピーター獲得のコストは新規顧客獲得コストより小さい

ワケです。

ただ、こうした努力を怠って、ECサイトを作ったら自動販売機のように売れていくと考えてしまうと失敗してしまうんですね。自販機設置者はあまり努力をしないかもしれませんが(しているところもあるでしょうけど一般論として)、中身を売るメーカーさんはCMなどで宣伝してくれているんですよね。宣伝をしないのであれば 100円自販機 にしてしまい「安売り」するしかありません。

この3年だけ見ていても見慣れた顔ぶれの出展者が多数いるので、コストに見合った顧客獲得が出来ているから継続して出展するのでしょう。逆にコストがあわず撤退するところは商材や見せ方に問題があったのかもしれません。それくらい多くの人が「仕入先」を求めて来場しています(宣伝みたいになっていますが・・・)。

東京国際展示場
東京国際展示場

積極的に仕入先を探していたわけでもない私でも、数社の話を聞いてパンフレットなどをもらったりします。その中で後日検討するわけですが、その際に興味のある商品・会社のホームページを「ホームぺージ制作会社目線」ではなく「仕入先開拓者目線」で見ているのですが、ちょっと時代遅れ過ぎるサイトやどこに情報があるのか分からないサイトですと、見る気がなくなってしまいます。

せっかくギフトショーに出展するのであれば、1小間分くらいのコストをかけてホームページを「わかりやすく」することも重要ではないかと考えてしまいます。

リニューアルのキャンペーンもやっていますし。<宣伝です。

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